Начиная с прошлого года Минстрой РФ всё активнее использует отношение "распроданности" к "стройготовности" как важный индикатор состояния рынка новостроек. По мнению чиновников, он позволяет оперативно понять, успевают ли продажи за вводом жилья и не накапливаются ли риски затоваривания или, наоборот, дефицита предложения.
В Петербурге это соотношение распроданности к стройготовности составляет 93%, что выше нормы, которую чиновники определили на уровне 70%. Если в цифрах, по данным ЕИСЖС совокупный объём жилищного строительства составляет 5,424 млн м², уже продано жилья — 41% (2,211 млн м²), уже построено (в разной степени готовности) — 44%.Впрочем, если на макроуровне это выглядит как баланс, то внутри системы он складывается из разных "температур" по девелоперам: у одних продажи обгоняют залитые бетоном метры, у других — деньги уже замоноличены, а покупатель не торопится покупать. Что интересно, аналитика ЕИСЖС позволяет посмотреть не только ситуацию в целом, но и по компаниям в частности.
Методологически понятие распроданности не является изобретением рынка недвижимости. Оно пришло из ретейла и логистики, где десятилетиями используется показатель sell-through rate — доля проданных товаров от общего объёма поставки. В строительстве и девелопменте логика оказалась схожей: квартира в строящемся доме — это товар с длительным циклом производства, а продажи до ввода в эксплуатацию становятся ключевым источником финансирования проекта.В российской практике термин начал активно использоваться после перехода отрасли на проектное финансирование и эскроу-счета. С этого момента для банков, регуляторов и самих застройщиков стало принципиально важно понимать не просто объёмы строительства, а скорость и глубину продаж.Методика расчёта показателя в своей базовой форме достаточно проста. Берётся общий объём жилья в строящихся проектах (в квартирах или в квадратных метрах) и соотносится с объёмом уже проданного жилья по зарегистрированным договорам долевого участия. После этого показатель сопоставляется со стройготовностью, чтобы оценить баланс между физическим выполнением работ и коммерческим спросом. Именно связка "распроданность — стройготовность" сегодня считается наиболее информативной: она позволяет понять, продаёт ли девелопер быстрее, чем строит, или наоборот.
Значимость этого показателя резко выросла по нескольким причинам. Во-первых, распроданность является прямым индикатором спроса. В отличие от объёма предложения или ввода жилья, она фиксирует реальное поведение покупателей, а не планы девелоперов. Высокая распроданность означает, что рынок "переваривает" предложенный объём, низкая — что предложение начинает опережать спрос.Во-вторых, показатель отражает баланс рынка. При высоких значениях распроданности рынок близок к дефициту, что создаёт давление на цены. При низких — формируется риск затоваривания, усиления конкуренции и роста маркетинговых стимулов.В-третьих, распроданность напрямую связана с финансовой устойчивостью девелоперов. В условиях проектного финансирования именно продажи обеспечивают наполнение эскроу-счетов и влияют на стоимость заёмных средств. Проекты с низкой распроданностью оказываются более уязвимыми к росту ставок и изменению условий кредитования.Наконец, для инвесторов и покупателей показатель служит маркером ликвидности. Проекты, которые активно продаются на ранних стадиях, как правило, легче реализуются и на вторичном рынке после ввода.
По данным ЕИСЖС и сводной таблицы по петербургским застройщикам, порог выше 70% по отношению распроданности к стройготовности сегодня преодолевают 22 компании из работающих на рынке города. Это именно тот сегмент, который в логике Минстроя можно отнести к "условно устойчивому": у этих девелоперов продажи либо опережают стройку, либо идут с ней синхронно, не формируя избыточного товарного запаса.В эту группу попадают как крупнейшие игроки рынка — Setl Group (189%), ПИК (94%), КВС (93%), так и компании с выраженной продуктовой или проектной спецификой — LEGENDA Intelligent Development (156%), группа RBI (116%), ELEMENT (130%), "Брусника" (110%), "ЕвроИнвест Девелопмент" (431%). Общая черта этой группы — либо сильный бренд и налаженные продажи на ранних стадиях, либо ограниченный портфель с высокой концентрацией спроса, что позволяет удерживать баланс между бетоном и деньгами даже в условиях охлаждения рынка.
Ниже отметки 70% сегодня находятся 32 компании, то есть большинство участников петербургского рынка. Именно здесь сосредоточена основная зона напряжения: у этих застройщиков стройготовность заметно опережает распроданность, а значит, значительная часть средств уже вложена в строительство, но ещё не возвращена через продажи. В этой группе — как крупные портфели (группа ЛСР — 64%, ФСК — 66%), так и средние и малые девелоперы, у которых разрыв между готовностью и реализацией носит системный характер.
Начинать разговор о распроданности в Петербурге почти неизбежно приходится с Setl Group — компании, которая давно превратила продажи в промышленную функцию. У Setl Group в стройке 961 858 м², стройготовность — 36%, распроданность — 69%. В практическом смысле это означает, что продажи почти вдвое опережают физическое выполнение работ. Для экономики девелопера это самая комфортная конфигурация: деньги приходят раньше, чем возникает пик затрат на стройку, а кредитная нагрузка выглядит более управляемой.Похожая логика — хотя и в других масштабах — наблюдается у девелоперов с сильным продуктовым брендом. У LEGENDA Intelligent Development в стройке 284 576 м², стройготовность — 13%, распроданность — 21%. Формально цифры не выглядят экстремальными, но важно, что продажи есть уже на ранней стадии — и это ключевая характеристика проектов, которые "сами себя продают" на уровне концепции и репутации.
